商社で2年連続営業成績トップを取った現事業主が語る「営業の3つのコツ」

先日、行ったことも見たこともない居酒屋でアルバイトに行ってきましたwww

 

いや、なんでだよってツッコミ満載ですが、面白そうだったのでとりあえず行ってきました。

 

「忙しいから覚悟しろよ。」

 

って友達には言われましたが、東京駅エリアで一番売り上げをあげるスタバ、一日200万を売り上げる叙々苑で働いた経験があったので、正直全然余裕でした。

 

で、店長さんから「いいね、仕事できるじゃん。本当に助かったからラーメンでもおごるよ。」ということでバイト終わりにラーメンを奢っていただきました。

 

 

その時に聞いた話がめちゃくちゃ面白かったので、ここに残しておきます。

 

 

 

フリーランスは営業ができないと生きていけない

その店長からは、「大学休学しているんだったらウチで働け。」とおっしゃっていましたが、なんで休学しているのかお話ししました。

 

「僕、自分のスキルを磨きながらフリーランスとして1年間生きていきたいんです。」

などなど、僕のお話をしばらくさせてもらった後、

 

「個人でやっていくんだったら営業できないと生きていけないぞ。仕事は降ってくるもんじゃない。田中くん(僕の本名)に営業の3つのコツを教えてあげよう。」

 

 

なんとこの方、前にお勤めしていたとある商社で2年連続営業成績トップを取ったそうです。

2年連続ってすごくないですか?早速そのコツを聞きました。

 

 

1、相手がお金を持っているかどうかを見抜け

これ、聞いたときはすごく納得しちゃいました。

 

だって、

お金があまりない人に売り込みの営業行ってもどうしようもないですよね??だって、そういう人は必要もないものを買うようなお金の余裕があると思いますか?ないです。

 

例えば僕なんてお金ないですよ?学生ですしね。

そんなお金を持っていない人に健康食品の営業とか保険の営業とかされてもどうしようもありません。そういうことにお金を使おうなんて思っていませんから。

 

 

さらに、営業する側の視点から見てもこう言えます。

 

「営業先に行く時間は有限。その中で最大限の結果を出そうとするのであれば、営業1件あたりの売り上げを伸ばせばいい。」

 

 

なるほど、相手がお金を持っているかどうかがまず前提にあるんだな。

 

 

2、「決定権者」に営業をかけろ

闇雲に営業をかけてもしょうがないです。営業は、「決定権者」にしなければいけると思った営業もパーになってしまいます。

 

どういうことか。

会社の下っ端に営業をかけても、決定権がないんだから成功しても無駄になる。むしろ無駄になる可能性が高すぎる。

 

家族で考えてください。

健康食品の営業が来た時に、子どもが応対しても絶対に営業マンは親に営業をかけます。そりゃそうですよ。子どもを口説いて「欲しい!!」と言わせても親は大体却下しますから。

 

それをもっと広い視点で見れるかどうか。

つまり、「会社における親」に営業をかけないと意味がないのです。つまり、社長や責任者です。決定権はその人が持っています。その人に営業をかけないでどうするんですか?営業先の会社の部下は、あなたが勧める商品をあなたと同じ熱意では伝えてくれませんよ?

 

 

「決定権者」に営業がかけられないんだったら交渉はしない。それが限られた時間で最大限の売り上げをあげるひとつの基準。

 

 

3、相手にニーズがあるかどうかを見抜け!

そして最後にここ。ニーズがあるかどうかを見抜けないとどうしようもありません。

そして、これは会社を6社経営していたあの方がおっしゃってたところでもあります。

参考記事:人間の4つの動機

 

 

ニーズがなければ相手がいくらお金を持っていようが決定権者であろうが意味がありません。めちゃくちゃ体の健康な会社複数経営者に健康食品勧めても絶対に買われません。

 

「ニーズを見抜く力が全ての事業主に求められる。」

 

とは事業を行う上で真理ではないでしょうか?そもそも事業や商品はニーズあってのものです。

 

 

 

「営業」のキホン

まずは営業のコツを3つほど教えていただきました。

 

しかし、それらはどれも営業をする前準備としてのコツ。

 

営業している時に気をつけなければならない点も沢山あります。

その中で教えて頂いた2つをどうぞ!

 

 

営業中は「数字=(金額)」を出すな

「数字は言ってはいけない。」とだけ教えていただきました。話の中でぽろっとおっしゃっていたので、気になってメモをしていましたが、おそらくめちゃくちゃ大事な部分だと思います。

 

以下、僕なりの解釈です。

 

数字は買う理由になりません。

自分の商品を売り出す時、自分のサービスの金額は言ってはいけないのです。金額を言った瞬間相手は引きます。

「え、〇〇円なんだ。」(終わり)

 

で相手の気持ちは終わります。

 

あの方は教えてくれました。

 

「こいつから買おう。と思わせたらほとんど勝ち。人はモノの価値なんてわかっていないんだから、気持ちで買う。

 

極論言えば、人として面白い人間が勝つ。とおっしゃっていました。

 

 

 

ミツバチになれ

ここでいうところの「面白い人間」とはどういう人間か。それは

情報量の多い人間ということ。

 

情報量が人間の面白さを決定するのです。話が面白い人っていうのは漏れずいろんなことを知っています。知識量、情報量、その密度がすごい。

 

そんな人間を、あの方は「ミツバチ」として例えていました。

ミツバチは、自然界において蜜を吸うだけでなく受粉係でもあります。受粉とは、人間界でいうところの「仕事を生む」ことを意味します。

 

 

例え話です。

ネットに疎い飲食店の店長は、メニューを見やすくデザインしてほしいというニーズを持っています。そんなとき、求められるデザイナーはどういうデザイナーか。それは、「ネットに関する知識をたくさん持っているデザイナー」です。そして、これまでのコツを掛け合わせると、このデザイナーはメニューのデザインの話ではなく、「ネットの話」をするのです。

 

「お店にWi-Fiをつけるのでしたら、〇〇社のワイファイがいいですよ。料金は他よりもちょっと高いですが、同時接続台数が多くても全く通信速度に影響されないので店長さんのお店にはぴったりかもしれません!」

 

こういう話をすると、何が起きるのか。それは、「返報性の心理」、つまり、

与えられたぶんだけ与えたくなる心理を利用するのです。

 

Wi-Fiに関してめちゃくちゃいい情報をもらった店長は、その情報をもらうだけでなくきちんとデザイナーとしての仕事を与える確率が高くなるのです。デザイナーがデザインの話からしてはいけないのは、こういう返報性の心理を使えるからです。営業をしに行っているが、まずは「与えること」から始めるということ。

こういう話をするためには、「雑談」が必要です。雑談をしない限り相手は他にどういうニーズがあるのか、何に困っているのかわからないのです。だから、あの方はおっしゃってました。

「営業の99%は雑談だ。逆に言えば、99%雑談ができればモノは売れる。」 

 

 

 

 

まとめ

営業は、自分という人間がどれほど面白いかをアピールできれば成功するものだと学びました。

 

現に、僕の師匠でフリーのデザイナーとして活動しているShun Inanuma(@ShunInanuma)さんは、その人間性の面白さからほとんど営業に行かなくても仕事が来る状況です。よくおっしゃってます。営業はかけなくてもいいと。

ただ、そこには確実にシュンさんの面白さが関係しているはず。上記リンクからシュンさんのツイッターを見てほしい。1ヶ月ラブホ生活している人とか、いないからめちゃくちゃ面白い。

 

あとは、勉強も必要。いろんなことを知っている人が、いろんなことを与えられますから。与えられたぶんだけ帰って来る。はいこれテスト出ますよー。

 

 

 

フリーランスの方、フリーランスを目指そうという方は実践するしかないです。

自分を面白く!!いろんな知見を持とう!!